営業でGO！

スーパーで「半額」を見つけた場合（A）50%OFFと思い1つ買うか？（B）200%増量と思い2つ買うか？今は2人暮らしだから（A）だけど、子供達がいた頃は（B）だった。「お得感」を顧客へ提供できるかは大切。「BUY 1 GET 1 FREE！」のピザ屋さん。FREE！の文字に（無料！）と思うけど、1つ無料ですが、その前に1つ買ってるから50%OFFで買っているのと同じ（実は半値よりも在庫を減らしたいという意図が多いけど）

営業現場にて。1回目は誰もが会ってくださる。でも同じ人に2回目は意外と難しい。というのも1回目で「お得感」を提示して（2回目以降も話を聞きたいな）と思わせなければお互いに時間などを浪費する。できる限り1回目の打ち合わせで2回目までの打ち合わせのように踏み込んだ方が個人的にはいいと思ったり。丁寧に1回ずつの形式もあるけど、アポ取りの手間を考えれば「1度で2度おいしい」がベスト。

典型的なのは、初対面時に「仮説のような概要」を伝え、詳細は次回に提示するというパターン。打ち合わせ時に「話す（話題になる）材料」がないと進まないので、図解などを用意して意見交換。図解がいいのは指摘のしやすさ、関連性の確認、利害関係者の明確さなど。2度目の営業がスムースにいけたら3回目は予算の提示。今回は2回目で予算までと依頼される。